Wie Logistiker mit der Bundeswehr ins Geschäft kommen

Im Krisenfall müssen Personal, Fahrzeuge und Material in großem Umfang quer durch Europa verlegt werden. Dafür fehlen der Bundeswehr bislang ausreichende eigene Kapazitäten. Aus dieser Lücke ergeben für die Logistikbranche neue Geschäftsmöglichkeiten, sowohl rund um die Bundeswehr als auch in der wehrtechnischen Industrie. Beide Bereiche haben viel Potenzial, doch der hohe Bedarf zeigt sich vor allem beim umfassenden Ausbau der Bundeswehr. Gleichzeitig rückt Deutschlands veränderte Rolle innerhalb der NATO stärker in den Fokus: Die Bundesrepublik fungiert heute als zentrale logistische Drehscheibe des Bündnisses.

Neben Transport-, Lager- und Distributionsleistungen gehören auch Verpackung, Kommissionierung, Ersatzteillogistik sowie betriebsnahe Services in den Bundeswehrliegenschaften wie Reinigung, Bewachung, Entsorgung und Geländebetreuung dazu. Die regionalen Beschaffungsstellen kaufen diese häufig dezentral ein. Militärische Speziallogistik, internationale Transporte und sonstige Produkte und Dienstleistungen werden dagegen oft zentral ausgeschrieben.

Dies gilt vor allem in drei Fällen: wenn hohe Anforderungen an die militärische Sicherheit bestehen, wenn Leistungen kurzfristig und nicht planbar oder bundesweit erbracht werden müssen. Zuständig sind in diesen Fällen zentrale Beschaffungsämter der Bundeswehr wie das Bundesamt für Infrastruktur, Umweltschutz und Dienstleistungen der Bundeswehr (BAIUDBw). Bei technisch oder fachlich komplexen Dienstleistungen, die etablierte Großanbieter übernehmen, kann ein Einstieg in das öffentliche Auftragswesen gegebenenfalls als Subunternehmer gelingen.

Auftragsvergabe über Ausschreibungen

Der Zugang erfolgt nahezu ausschließlich über öffentliche Vergabeverfahren. Relevante Ausschreibungen werden auf Plattformen wie service.bund.de, ted.europa.eu/de und www.evergabe-online.de veröffentlicht. Besonders wichtig für den Einstieg sind die regionalen Bundeswehr-Dienstleistungszentren, die eine Vielzahl kleinerer, standortnaher Dienstleistungen vergeben. „Seit August 2025 erleichtern zudem deutlich erhöhte Wertgrenzen für Direktaufträge den Zugang, da Aufträge bis in den sechsstelligen Bereich ohne umfangreiche Vergabeverfahren vergeben werden können“, sagt Markus Stockmann, Leitender Regierungsdirektor beim BAIUDBw.

Auch die NATO schreibt Aufträge öffentlich aus. Unternehmen können sich unter anderem über die Beschaffungsagentur (NATO Support and Procurement Agency) NSPA und die NATO Communications and Information Agency (NCIA) auf Ausschreibungen bewerben. Hier können sich ebenfalls Unternehmen jeder Größe beteiligen. „Einschränkungen ergeben sich vor allem bei großen Auftragsvolumen, bei denen es auf die finanzielle und organisatorische Leistungsfähigkeit der Dienstleister ankommt“, sagt Götz Witzel von Wimcom, einer auf militärisches Geschäft spezialisierten Beratungsfirma mit Sitz in Höhr-Grenzhausen bei Koblenz.

Entscheidend für den Zuschlag der öffentlichen Auftraggeber ist vor allem die formale Korrektheit des Angebots – also die vollständige und fristgerechte Einreichung aller geforderten Unterlagen sowie die Einhaltung der Ausschreibungsbedingungen. Eine Rolle spielen auch die Wettbewerbsfähigkeit und nachgewiesene Zuverlässigkeit der Dienstleister. Belegen lässt sich das beispielsweise durch Referenzen aus vergleichbaren Projekten, Eigenerklärungen zur fachlichen und personellen Leistungsfähigkeit, Zertifizierungen, Personalnachweise und eine stabile wirtschaftliche Basis. „Persönliche Kontakte spielen dagegen keine Rolle“, sagt Stockmann.

Ein verlässlicher Zahler

„Die Kalkulation der Angebote liegt in eigener Verantwortung, weshalb sich eine Teilnahme nur empfiehlt, wenn die wirtschaftliche Tragfähigkeit gegeben ist“, ergänzt Witzel. Die Bundeswehr treffe Entscheidungen innerhalb festgelegter Fristen, meist nach wenigen Wochen oder Monaten. Ist ein Zuschlag erfolgt und ein Vertrag geschlossen, werden die erbrachten Leistungen elektronisch abgerechnet.

Die Bundeswehr gilt als verlässlicher und zahlungssicherer Auftraggeber, der häufig mit längerfristigen Rahmenverträgen arbeitet. „Die Zahlungsmoral ist über jeden Zweifel erhaben, bezahlt wird mit Zahlungszielen von 30 Tagen“, betont Witzel.

Dennoch müssen Unternehmen Geduld und Branchenverständnis mitbringen sowie aktive Vertriebsarbeit leisten. „Die bloße Registrierung auf den Portalen reicht nicht aus“, mahnt Witzel. Entscheidend sei zudem ein klares und sichtbar kommuniziertes Alleinstellungsmerkmal, um sich gegenüber dem Wettbewerb zu positionieren. „Häufig scheitern Unternehmen an formalen Eignungskriterien wie der IT-Sicherheit oder dem Nachweis eines Nachhaltigkeitskonzepts“, sagt der Experte. Kooperationen und Bietergemeinschaften können hier helfen, Defizite auszugleichen und die nächste Verfahrensstufe zu erreichen. Auch die sogenannte Eignungsleihe – also das temporäre Nutzen von Qualifikationen oder Ressourcen anderer Unternehmen – kann dabei ein sinnvoller Ansatz sein.

Verbände und Plattformen helfen weiter

Beim Aufbau relevanter Kontakte helfen zudem Netzwerke, Messen, Verbände wie der Bundesverband der Deutschen Sicherheits- und Verteidigungsindustrie (BDSV), die Deutsche Gesellschaft für Wehrtechnik (DWT), der Förderkreis Deutsches Heer (FKH) oder der Bundesverband der Deutschen Luft und Raumfahrtindustrie (BDLI). Ergänzend vernetzt SVI-Connect als digitale Matchmaking-Plattform der Sicherheits- und Verteidigungsindustrie Hersteller, Zulieferer und branchenfremde Partner miteinander.

Auch privatwirtschaftliche Akteure der Verteidigungsindustrie kommen als Auftraggeber infrage. Sie benötigen ebenfalls klassische Logistikleistungen wie Transport, Lagerung und Umschlag. Im Unterschied zur öffentlichen Hand arbeiten wehrtechnische Unternehmen nicht mit klassischen Ausschreibungen. „Sie wählen gezielt aus, von wem sie ein Angebot einholen“, erklärt Witzel.

Wer hier Fuß fassen will, muss daher aktiv und konsequent Akquise betreiben. Allerdings bekommen Unternehmen wie Rheinmetall, ein auf Verteidigungs- und Sicherheitstechnik sowie Mobilitätslösungen ausgerichteter deutscher Technologiekonzern, täglich Dutzende Anfragen potenzieller neuer Lieferanten. Die Folge: Anfragen per E-Mail oder Telefon bleiben zurzeit oft unbeantwortet. Wer hier landen will, muss dranbleiben, wenn der Anruf oder die erste Mail untergeht. (cb/fh)